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前言：格局形成前，行業(yè)必然會分化和重組，哪些被迫離開、哪些在不知不覺中沉淪，哪些在積蓄力量暗中生長，哪些已獲領先優(yōu)勢。

為了避免被套上一個販賣焦慮的帽子，我特意給標題加了黎明。

不用刻意去制造焦慮，如果大家生意都還很好，每天忙著賺錢，我想都沒人搭理是不是在販賣，一個不爭的事實是目前絕大多數(shù)后市場人的錢更難賺了，或者在賠錢。

當這是一個普遍現(xiàn)象時，說明產(chǎn)業(yè)大轉型肯定正在進行時ing......

有了大轉型的共識，接下來一個問題就是，新的格局形成前，行業(yè)必然會分化和重組，哪些被迫離開、哪些在不知不覺中沉淪，哪些在積蓄力量暗中生長，哪些已獲領先優(yōu)勢。

01

誰會死掉？

真正的直擊人心的話題都是哲學問題，比如，我是誰？來自哪里？要到哪里去？

同樣，誰會死掉就是我們行業(yè)的哲學問題，那么答案也會異常簡（bai）潔（chi），答案就是：沒有錢了會死掉！

是的，從存活狀態(tài)來看，只有這一個指標是唯一原因。不管你的錢從哪里來，或者富二代、或者VC投資人爸爸，或者自己賺回來，亦或是自有資金，都可以。只要有錢，就能活著。

02

先說融資型企業(yè)

資本催生了一種商業(yè)模式，叫戰(zhàn)略性虧損。可以通過資本加快商業(yè)整合速度，達到構建優(yōu)勢的目的。

不管項目最后有沒有違背初心，最后或主動、或被動，亦或是被動但裝的很主動的在迎合資本，在做數(shù)據(jù)。后面演化成了，企業(yè)的融資戰(zhàn)役，融到錢就有可能活，融不到錢就馬上死！

這類企業(yè)是真的高危企業(yè)，因為資本的放大，讓一切都在放大、加速。項目都在聚光燈下，更可怕的是從誕生開始，甚至就是違背商業(yè)規(guī)律的存在，不管淡旺季，不管行業(yè)規(guī)律，不停的增長、增長、增長。

因此，我們不用其他視角去做任何利潤、商業(yè)模式甚至道德的審判，今天只論生死。

進入融資這條賽道，只有不停的拿到錢，在中國這種商業(yè)基礎不完善、快速發(fā)展、競爭異常激烈的商業(yè)環(huán)境，要想做到靠商業(yè)項目自身的贏利支撐高增長速度。

看幾家融資額比較高的供應鏈企業(yè)，對比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有幾個特點：

1、創(chuàng)始人（加創(chuàng)始團隊）更早的輪次就失去了控股權

幾家企業(yè)在B輪前后，創(chuàng)始人股權已經(jīng)稀釋到了34%以下，這是一個對創(chuàng)業(yè)企業(yè)很不利的信號。等于創(chuàng)始人基本淪為職業(yè)經(jīng)理人，在如此依賴產(chǎn)業(yè)信任屬性的后市場領域，讓職業(yè)經(jīng)理人去完成一場全國解放戰(zhàn)爭。

這不是行不行的問題，而是傻不傻的問題。

2、對賭嚴重

資本緊縮，對項目愈加謹慎，對賭條款自然趨嚴，資本對比13年到16年成了稀缺資源。

創(chuàng)業(yè)項目在拿錢上“被動”成分很高，這個被動體現(xiàn)在對賭上，因為創(chuàng)業(yè)企業(yè)大多都沒有對外披漏，所以很多對賭我們直到對賭條件觸發(fā)才能推測出來。

比如，某全國性老牌供應鏈平臺企業(yè)，資深創(chuàng)始人、豪華高管團隊、一度融資全行業(yè)前茅，但是今年公司和創(chuàng)始人個人股權被資方起訴保全。

從創(chuàng)業(yè)角度，我非常能理解一個如此驕傲項目，能夠簽個人資產(chǎn)保全時的無奈和為了讓企業(yè)活下去的掙扎。

3、資本往頭部集中

尤其在供應鏈領域，這個趨勢最為明顯，資本在朝頭部集中，無論是財務投資還是產(chǎn)業(yè)投資。

03

得b者得市場、得C者得天下

小b（修理廠或門店）是后市場的流量入口，這是共識的話題，但小b碎片化、非標化、不合規(guī)等難題導致聯(lián)合（連鎖或聯(lián)盟）成本比較高，難度大。

但要完成產(chǎn)業(yè)供應鏈的潤滑，最終還得啃下這個硬骨頭。

一個方法是，拋棄過去舊有體制，完全重建新的連鎖，這條路是非常不經(jīng)濟的干法。資本和資源使用效率太低，過去有多次分析，這里就不贅述。

更合理的辦法應該是，幫助一批小b，盤活它自身的私域C，幫小b把他周邊三公里內(nèi)其他的小b的C轉化到他的私域內(nèi)。

04

夫妻老婆店的春天

從剛才的小b聊起，我認為自雇的夫妻店會迎來一次春天。

行業(yè)屬性決定了自雇模式才能保證足夠的人效，夫妻店自己為自己干才會每天工作14小時不抱怨還不用付加班費，且沒有高昂的管理和合規(guī)成本。

對，沒辦法，在新商業(yè)秩序重構完成之前，能夠獲取的溢出利潤就是這些了。

也不是所有的夫妻店都有轉型成功的機會，我認為合理的配搭是，老板技術出身，能夠充當大工，帶幾個徒弟，另一個合伙人（老婆或兄弟）擅長客戶管理和營銷。

純營銷型的老板模型在接下來的市場機會中很難存活，或者說這種技能更適合去干微商或賣貨這樣相對高頻和高毛利的產(chǎn)品。

05

貿(mào)易商轉型服務商是唯一活下來的機會

在移動互聯(lián)網(wǎng)化對貿(mào)易商的沖擊最大，也就是商品信息不對稱的贏利空間可能會縮減為零，所以我判斷貿(mào)易商必死。

貿(mào)易商的消亡不會將供應鏈環(huán)節(jié)全部消除，供應鏈中的服務屬性會加強，會創(chuàng)造出新服務商的機會。

服務商會根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游細分，出現(xiàn)幾種不同的形態(tài)：

1、產(chǎn)業(yè)下游服務商

幫助小b完成技術和配件專業(yè)性輸出，以及打包C端更適合的營銷和服務方案。

2、物流、倉儲服務商

這個不多解釋。

3、數(shù)據(jù)服務商

后市場產(chǎn)業(yè)龐雜的SKU，最終一定會是機器取代（部分到全部）人工的過程。

4、上游品類運營服務商

中國版的DORMAN，不多解釋。

5、人才認證及培訓

所以，未來的服務商會是以上幾個模塊的排列組合，或人工或機器，或半人工半機器。最終組合成獨具優(yōu)勢的服務商。

06

工廠轉型為技術中心

我們作為全球工廠，制造業(yè)升級話題一直在被深度討論，在我看來，汽配領域工廠除了面臨同樣的產(chǎn)業(yè)升級的問題。

另外的機會：

1、新車（新能源）的換代升級，能否產(chǎn)生核心部件往中國遷移的機會；

 

2、第三世界市場（比如小米手機主攻的印度等市場）；

 

3、原廠同質件和渠道深度結合，產(chǎn)生C端供應鏈品牌。

悟道時刻：

呼應開頭的誰會死亡的哲學問題：

誰會永生？

至暗和黎明交匯時刻，永生的人會：黑暗時賣燈，艷陽高照賣傘。

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