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 奇策軟件（http://www.fullmart.com.cn/）報道，對于汽車美容店來講，天天排隊洗車，而不賺錢，是最頭痛的事，那問題出在哪里了？下文為你分解。

在顧客積累的基本模式中，有突破型和精控型兩種模式。

很多高端汽車美容店，都是精控型。對這些店來說，顧客是一個一個做起來的。每個顧客的忠實度、消費能力都比較強，從開業(yè)伊始就進行精挑細選。低質(zhì)量的無效顧客絕對不要，留下的都是優(yōu)質(zhì)會員，這就是精控型操作方法的原則。

精控型，是一個從零開始，打好基礎(chǔ)穩(wěn)步增長的過程。優(yōu)點在于這樣積累下來的顧客，質(zhì)量非常高。缺點在于，積累的過程比較緩慢，有些后備資金有問題的店，往往抗不下來。這就是很多精洗店，活不下去的主要原因。但是，這樣的店一旦挺過來，就非常不得了。他們的顧客可以消費任何項目，而且對新項目的接受能力很強。

在漫長的顧客積累過程中，精控型的店會遇到的主要問題，就是資金儲備是否充足。如果資金有問題，就會影響到整體布局。這樣的店，有可能一個月只能辦十幾張卡，但是一般卡的面額比較大。

相比起突破型的店來說，往往在會員數(shù)量上根本不占優(yōu)勢。店門口也沒有那種排長龍等候洗車的盛況。然而，我們能看到的卻是，高檔車居多，有的時候簡直就像一個小型的車展。而突破型的店，則更像一個停車場。當然，我們并不是說精控型的店就一定比突破型的更有優(yōu)勢。這個要看一個店的基本市場定位了，如果我們定位很高，哪怕只是一個小型店，那么我們一定要按照精控型的標準，一個顧客一個顧客的積累，嚴把顧客質(zhì)量關(guān)。如果我們定位在中檔車，那么也許突破型會更適合我們。

精控型有兩個操作依據(jù)：

第一，因為我們的經(jīng)營場地有限，不可能吸納所有的社會車輛，也就是說一個店的接待能力是有上限的。如果500個會員是我們的上限的話，這個時候，我們是選擇做500臺10萬元級別的普通轎車呢？還是會選擇500臺40萬以上的奔馳寶馬呢？我相信答案不言而喻。

第二，因為作為一個高端汽車美容店，店里停放什么車，是最先需要解決的問題，而不是店里有多少車。因為顧客是看著其他的車量來衡量店面的檔次的，往往是物以類聚，人以群分，不同的人群會選擇在不同的地方集中出現(xiàn)。那么，我們的店里到底應(yīng)該出現(xiàn)什么樣的人呢？控制好人群，是精控型美容店需要嚴格控制的。像小面、出租、皮卡，這樣的車絕不可能出現(xiàn)在精控型的店里。
我們經(jīng)常說到的精洗店，一般來說都是屬于精控型的美容店。他們本身通過價格來篩選第一輪顧客，之后用第一輪顧客所引起的復(fù)制效應(yīng)來帶動以后的顧客。通過無微不至的服務(wù)，來打動顧客，維護客情關(guān)系。如果精細店不能意識到積累顧客是一個長期過程，資金儲備不夠充分的話，很容易出現(xiàn)問題，導(dǎo)致無法經(jīng)營下去。對于精洗，我們以前已經(jīng)談?wù)撨^很多了，就精洗本身而言，是個好項目。但是，因為經(jīng)營上的問題，讓店面無法存活下去，就失去了創(chuàng)業(yè)的目的。所以，一般的小投資者，我并不推薦做精洗的原因，就在這里。也許，你需要做好一年賠錢的打算，才能挺過去。

一旦挺過去之后，精控型將是行業(yè)的佼佼者，那些非常優(yōu)質(zhì)的會員，會讓店面的盈利能力，遠遠超過其他店面。通過會員數(shù)量的穩(wěn)步提升，我們得到了穩(wěn)定的銷售額。其實這樣的操作方式難度較高，但是員工團隊會比較容易建設(shè)，畢竟流量控制得比較好，不會給員工帶來太大的工作壓力。團隊建設(shè)趨于合理，對一個企業(yè)的良性發(fā)展是有好處的。

那么，根據(jù)市場定位來看，你的店到底屬于哪一種操作方式呢？或許這里可以給大家提供一些思路。

接下來，咱們就具體來說說突破型：

按照這種積累模式執(zhí)行前期操作的店面，最大的優(yōu)勢就是會很快積累一個大基數(shù)的會員體系。很快擁有一個較高的洗車流量，形成一種門庭若市的局面，從而通過多米諾效應(yīng)，把會員體系這個雪球越滾越大。這樣的模式好處在于，見效快、氣勢足。很快能從賬面上看到效益的同時，為將來顧客的篩選和精耕細作儲備了充足的資源。當這個店需要展開第二輪攻勢的時候，面臨的都是比較成熟的會員，對店面有一定好感和認知度。在這樣的一群人當中做第二輪挖掘，比新顧客要簡單很多，相對于一個初級經(jīng)營團隊來說，這樣的操作手段比較湊效。對于后期的多店經(jīng)營連鎖，和標準化復(fù)制，這樣的方法比較容易實現(xiàn)。不過，經(jīng)營難度降低的同時，管理難度卻在增加，因為大流量的洗車，可能會導(dǎo)致員工團隊不太好管理。所以就出現(xiàn)了我們常說的，一個店很掙錢，但是無法經(jīng)營下去。當然，在管理能力比較強的老板面前，這樣的問題也就迎刃而解了。

可是，在今天的汽車美容市場，大多數(shù)老板都是走的這條路線。在第一輪洗車卡推完之后，就認為萬事大吉了，流量就做上來了?？纯丛聢螅窜嚳ǖ匿N售額，讓老板們認為這個就是真實的銷售額。結(jié)果，在達到飽和流量的幾個月之后，老板就會發(fā)現(xiàn)流量有了，但是銷售額下去了。因為后面的日子，只是在給前面的洗車卡會員還債，而沒有真正發(fā)揮洗車卡會員應(yīng)該發(fā)揮的作用。一個汽車美容店，最終淪為了洗車店。

那么到底什么樣的店適合打這樣突破型的殲滅戰(zhàn)呢？

首先，這個店應(yīng)該有除了洗車以外的增值項目，我們一般來說是一些適合大眾消費的常規(guī)汽車美容項目。比如，打蠟、內(nèi)飾清洗、腳墊干洗、輪胎封釉等等。另外，那些輪胎專營店、快修店、裝潢店，也都有很好的機會。也就是說，只要你能做到顧客來了、穩(wěn)定了，之后就能有項目可以跟上。其實，這么看來，絕大多數(shù)店是有機會的。而且?guī)缀跛械牡暝谧畛醵ㄎ坏臅r候，都是有這方面的預(yù)期的。但是，都是做著做著最后就變成了洗車店，而丟掉了原先的想法。而這些想法，恰恰是美容、快修、輪胎、裝潢等等。想想我們身邊是不是有很多這樣的例證！

其次，這個店有沒有最夠的管理能力。對于大流量洗車，如果沒有足夠的管理能力的話，很可能會造成混亂。洗車是一件非常辛苦的工作，一般人的承受能力允許范圍之內(nèi)，很難長年累月的從事洗車工作。這個時候，人員的流動性，就必須考慮進來。作為一個老板，最重要的工作，就是要帶領(lǐng)你的團隊走向勝利。因此，一個充滿希望的團隊，是有戰(zhàn)斗力的，在承受巨大壓力的時候，可以繼續(xù)前進。

最后，突破型的積累模式看起來比較簡單，其實在實際操作起來非常復(fù)雜。因為每一輪的策劃都必須有完美的銜接，否則隊伍很難跟上步調(diào)。所以凡是突破型運作的老板，都要在第二輪攻勢上做好準備，因為真正的攻堅戰(zhàn)不在第一論的會員積累，而在第二輪的顧客會員升級。