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奇策軟件（http://www.fullmart.com.cn/）報(bào)道，目前市面上汽車(chē)快修快保店對(duì)4S店造成了嚴(yán)重的沖擊，汽車(chē)后市場(chǎng)的崛起已經(jīng)來(lái)到了更高的水平，我們總會(huì)看到各種細(xì)分領(lǐng)域的連鎖品牌快速崛的落地到社區(qū)周邊，從洗車(chē)、美容到維修、保養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)化分工和服務(wù)的體驗(yàn)也在提升。這對(duì)車(chē)主來(lái)說(shuō)是好事，對(duì)汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)也是好事，但對(duì)于中小型，尤其是單門(mén)店規(guī)模的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能并不是什么好事。

縱觀(guān)整個(gè)行業(yè)的分布，除了小有規(guī)模的連鎖門(mén)店之外，其實(shí)50%的汽車(chē)服務(wù)門(mén)店是以夫妻店面為主，或者是一些三五個(gè)人的門(mén)店，整體素質(zhì)談不上高，談不上企業(yè)管理，大部分是修理師傅出身，記著豆片張，更談不上營(yíng)銷(xiāo)，大家用原始的方式提供傳統(tǒng)服務(wù)，最后發(fā)現(xiàn)所謂的競(jìng)爭(zhēng)力，可能只體現(xiàn)在價(jià)格更底這個(gè)層面。

在汽車(chē)后服務(wù)領(lǐng)域，80%的企業(yè)整體人員的受教育水平相對(duì)偏低，接觸新事物相對(duì)困難，想做營(yíng)銷(xiāo)不知道從哪里下手，只能不斷尋找更好機(jī)會(huì)，尋找更合適的管理人員，但往往這樣的企業(yè)就算是找到合適的人才，也很難留得住人。只有20%是相對(duì)年輕的汽車(chē)維修企業(yè)，連鎖企業(yè)居多，接觸外界新事物快，腳步緊跟時(shí)代前沿，團(tuán)隊(duì)建設(shè)快，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)，針對(duì)會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)做的相對(duì)到位，有自己的獨(dú)道見(jiàn)解。 

中小型汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，難道無(wú)法用相對(duì)簡(jiǎn)單可控的方法，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)破局嗎？汽車(chē)美容行業(yè)店面的營(yíng)銷(xiāo)方案是什么？下面通過(guò)實(shí)例的形式來(lái)給大家分享一下，汽車(chē)行業(yè)的門(mén)店是如何做自己的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的。

這是一個(gè)真實(shí)的案例：
這家汽車(chē)服務(wù)門(mén)店做了3件事，徹底扭轉(zhuǎn)了業(yè)績(jī)慘淡的局面。

1、巧借專(zhuān)業(yè)提升說(shuō)服力，從而帶動(dòng)高客單價(jià)

有很多的車(chē)主對(duì)待車(chē)輛的保養(yǎng)意識(shí)淡薄，認(rèn)為汽車(chē)保養(yǎng)就是換個(gè)機(jī)油機(jī)濾就完事了，當(dāng)維修顧問(wèn)給出車(chē)輛保養(yǎng)建議時(shí)，往往會(huì)告知客戶(hù)說(shuō)還需要做一些別的項(xiàng)目，但大部分客戶(hù)不愿意做，擔(dān)心上當(dāng)受騙。

這家店注意到了這個(gè)問(wèn)題，他們引入了汽車(chē)檢測(cè)設(shè)備（其實(shí)大多數(shù)店里也都有），強(qiáng)調(diào)維修顧問(wèn)接到車(chē)的第一步，必須帶著客戶(hù)當(dāng)面對(duì)汽車(chē)進(jìn)行檢測(cè)，并且針對(duì)檢測(cè)數(shù)據(jù)逐項(xiàng)給客戶(hù)講解，比如你的電池壽命可能快到頭了，建議更換，如果這次不想換沒(méi)有關(guān)系，但建議你不要拖到3個(gè)月，可能會(huì)出現(xiàn)突然打不著火兒的情況。比如剎車(chē)片的厚薄，比如手剎的松緊程度等等。

經(jīng)過(guò)維修顧問(wèn)的現(xiàn)場(chǎng)講解，對(duì)比之后，大部分客戶(hù)都成功接受維修保養(yǎng)建議，同時(shí)增進(jìn)了顧客對(duì)維修企業(yè)的信任度，這個(gè)環(huán)節(jié)是在維修顧問(wèn)幫助客戶(hù)做維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)建立了更高的信任度。

2、推薦辦卡，巧推動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值

當(dāng)維修顧問(wèn)將車(chē)輛保養(yǎng)完畢后，將客戶(hù)車(chē)輛清洗完畢，此時(shí)客戶(hù)到前臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候，前臺(tái)工作人員告知客戶(hù)本次消費(fèi)的金額，前臺(tái)工作人員會(huì)根據(jù)元消費(fèi)金額區(qū)間給客戶(hù)提供精準(zhǔn)的初值政策，如客戶(hù)消費(fèi)420元，前臺(tái)工作人員會(huì)推薦一個(gè)充值500元送50元，另送50元代金券的政策，剩余的儲(chǔ)值下次消費(fèi)還可以用，這樣客戶(hù)很容易就會(huì)選擇儲(chǔ)值了，此時(shí)針對(duì)店面鎖定了客戶(hù)，增加了客戶(hù)到店的次數(shù)。更好的是客戶(hù)的代金券還可以給他人使用，提高了老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)的機(jī)會(huì)。

3、一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，調(diào)動(dòng)員工責(zé)任心

店老板發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，強(qiáng)行要求員工回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，他們往往不愿意配合，敷衍了事，很難起到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的效果，但其實(shí)每個(gè)員工手里，都有一些他們關(guān)系不錯(cuò)的客戶(hù)，他們?cè)谝粚?duì)一跟這些車(chē)主交流時(shí)，很愿意與其建立更熟悉的關(guān)系。

于是老板把每一位的會(huì)員分配給員工對(duì)其進(jìn)行跟蹤服務(wù)，員工每月針對(duì)自己的目標(biāo)群體進(jìn)行認(rèn)購(gòu)服務(wù)指標(biāo)，門(mén)店管理都根據(jù)指標(biāo)提前將任務(wù)傭金發(fā)放給員工，以此來(lái)激烈員工積極性，試想一下，誰(shuí)也不愿意把自己口袋的錢(qián)再拿出去，正是這樣的一個(gè)方法促使員工抓緊時(shí)間回訪(fǎng)客戶(hù)尋找老帶新的客戶(hù)資源，努力完成自己的任務(wù)目標(biāo)，以此來(lái)帶動(dòng)企業(yè)整體的營(yíng)業(yè)額。

通過(guò)以上的案例分析，我們要思考的是如何把企業(yè)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品變成經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，從賣(mài)產(chǎn)品變成供應(yīng)商。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，如何讓我們自己的企業(yè)贏得更多的客戶(hù)資源？建立信任才是使經(jīng)營(yíng)朝著更好方向轉(zhuǎn)變的位于方法。